疫情关店潮，林清轩武汉业绩为何跃居全国第二

恒大研究院最新发布《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》中指出，2019年春季7天假期，全国零售和餐饮业销售额约10050亿元。

而因此次疫情影响，今年餐饮行业零售额仅7天内就会有5000亿元的损失。

此前，上海喜业网络科技有限公司的创始人尹东宏先生一直呼吁品牌零售企业打通“线下+线上”，不仅要拥抱腾讯系的“微信+小程序”，也要拥抱阿里系的“钉钉+手淘”、并且重视字节跳动系的“抖音+微店/淘宝”。

因为这些都是基于消费者注意力和消费习惯迁移做出的判断，而在疫情蔓延之下，线上的优势凸显出来。

一些已经打通线上线下实施数字化的品牌零售企业，并没有因为大量关店，出现大的危机，而那些80%销售依然依靠线下渠道的，日子就非常艰难。

除了西贝餐饮董事长贾国龙提出“目前账上现金已经撑不过三个月”，星巴克方面也表示，在关闭中国超半门店后，2020财年第二季度的业绩受到极大冲击。

数字化零售企业疫情下业绩不减反增

而国潮护肤品牌—林清轩，却在武汉近30多家门店全都闭店后，当地100多个导购，从2月1号开始，自发在家通过“微信+小程序商城”，“钉钉+淘宝”等智能导购工具，一样做业绩。以至于2月1号-2号两天以来，武汉业绩跃居全国门店业绩第二。

其中2月1日的销售额相比去年同期增长234.2%，2月2日的销售额相比去年同期增长182.8%。

林清轩创始人孙来春先生表示：武汉虽然封城，却不一定封住业绩，是信心+数字化在拯救品牌！

据上海喜业网络了解，受全国疫情影响，截止到2月4日，林清轩分布在全国的337家门店中，有140多家门店关闭，其中湖北省所有门店在1月22日前后就已暂停营业。

“全体线下店铺基本上都阵亡了，往年从大年初一到初六，门店的销售业绩都挺不错，今年同一时间段有个十万八万的业绩，实际上相比往年也跌了90%了。当时我算了一下账，加上给员工发工资、交房租，我们目前的资金储备只够维持两个月的经营，到时候就基本面临破产。”孙来春告诉喜业。

所以1月31日，他跟大多数企业家一样，对于疫情带来的关店潮，一度表示悲观。还写了万字长文《至暗时刻的一封信》鼓励所有清轩嘉人。

对于如何走出至暗时刻，文中提到林清轩价值观七大法宝之一的"开放创新"，体现在疫情里就是“降本增效”。

孙来春深刻意识到，单单通过购物中心降低租金的“降本”一定不是长远之计，购物中心有店铺，林清轩有品牌，而且有线上打通的优势，是不是还可以和甲方深入合作，类似联营的类加盟模式，实现双赢呢？

尤其是最近几年，林清轩对新零售，电商，微信小程序商城和百货利益尝试的打通，门店仓库和电商大仓的打通，线上线下会员的打通，业务和数据中台的上线。阿里，腾讯，分众传媒等主流平台对林清轩都是案例级别的支持。所以他坚信数字化一定会帮助企业战胜疫情。

“林清轩数字化的创新，走在行业最前列，这是测试的最好时刻，往小处说，各种创新能让我们走出至暗时刻，往大处说，也能够给中国的零售业创造一个全新的生存的模式，和发展路径，我们不仅仅是在为自己战斗。”

——孙来春

没想到第二天看业绩报表的时候，销售数据直接反馈了林清轩这些年来的数字化实践创新的巨大成果，以至于孙先生一度以为自己看错了。

“2月3日一天钉钉上就新增了3000多个会员粉丝，平时一天也就700-1000人的规模，疫情期间反而增长迅速。”孙来春感叹道，“这些导购也全拼了，因为我之前也说了，就目前的形势，在没有外界援助的情况下，企业最多活两个月了，所以他们也很清楚这一点。很多员工也主动发信息说工资可以减半，交社保就行。当时非常感人，我一个大老爷们被他们说的，眼眶湿润了好几次。”

让孙来春感到意外的还有线上业绩的增长速度，原本他预计能恢复20%-40%，让公司勉强生存就行，而近几天的数据反馈，线上业绩已经恢复了九成，诸如大连、武汉等地区的业绩反而比去年同期增长数倍。

“武汉属于疫情重灾区，能有这样的业绩表现完全超乎我的想象。所以说武汉人都是英雄，这句话真不假！其实他们也想振作起来，有的人在家里可能啃了一个星期方便面了，心里很不是滋味，现在开始拿起手机干活了，老是闷在家里也容易生病，只有干活他才最开心。”

孙春来告诉喜业，其实公司在去年推进门店数字化建设的时候，武汉当地门店的数字化程度就比较高了。“当地用钉钉智能导购和微信小程序的占比在全国是最高的，其他地方才占5%，它能占10%，所以说这次疫情发生之后，武汉也是最先反弹了。”

基于各地门店的积极响应和行动，孙来春决定，公司年度、季度目标暂不调整，依然按照大满贯保持满目标考核。同时，在企业重拾员工信心之后，将积极布局数字化的基础设施，动员员工在家开展线上销售业务。

品牌直营连锁门店如何实施数字化

接下来，我们来揭晓林清轩导购如何能够在闭店时实现销售业绩增长。

2013年林清轩参加了上海喜业网络科技有限公司主办的“微信营销手把手落地系统”后，首次尝试线下门店扫码获客，引流到微信商城，同时再根据商城后台用户数据，实现精准营销，及定期引流反哺线下门店。自此开始了林清轩作为一家传统护肤品实业的数字化之路。

为了解决门店导购线上业绩和线下业绩的矛盾，实现让导购即使休息在家，也愿意连接客户，随时开单。2017年8月，林清轩与阿里巴巴建立了战略合作。

合作的项目主要包括“天梭计划”、“手淘+钉钉”和中台系统。其中“手淘+钉钉”智能导购系统是孙先生和阿里“硬磕”出来的方法论。

用他的话说，“连接线上线下，凭什么顾客到了线下门店，扫码就直接导流到线上去了”，线下门店的问题还是没能解决。

线上一搞促销活动，消费者都跑去了线上天猫店，线下的导购利益得不到保障。“线下的导购就开始说，天猫专卖假货，你们千万别在天猫上买。这不是自己的左手打右手吗？”

由于林清轩是直营模式，近四百家门店和线上旗舰店都可以直接对接到消费者。所以孙先生迅速将“手淘+钉钉”的模式落地到门店里。

导购在线上与顾客的沟通从线下转向手淘，“虽然打开频率低，但不骚扰”。这种沟通方式更“轻”，功能更丰富，粘性也更强。

孙先生举例说，“比方说有一个顾客，他已经两个月没来到店，开始在网上下单，但对（与整个顾客绑定的）导购来讲，顾客只要在网上买一单，就会有一条提醒：你有一个顾客，刚刚在天猫上买了一单。

这个导购就知道谁买的，买了什么产品，他就可以跟顾客说，你买了几个产品，我告诉你这东西怎么用，怎么搭配，（服务）是即时的，顾客的感受也很好。”

而从顾客角度来说，他在天猫刚下完单，在线下（系统）就可以认识他，他就可以在线下享有同等权利。

同样，顾客无论在门店还是在家里，都可以直接在天猫上购物，购完了之后不仅享受天猫的福利，还可以直接在门店把货领走，或者是等着线上发货。

当然，超级导购模式带来的生产力取决于对生产关系的重新定义。在导购绑定会员后，会员沉淀在品牌池里，与导购形成一对一的服务关系，会员无论在哪种渠道下单，都会获得相同的提成比例。

在“手淘+钉钉”超级导购模式下，导购的身份变得多样化，可以实时查看订单数据和会员消费状况，及时调整工作策略。在线下人流量少的时候，林清轩支持导购开启微信卖货、直播卖货的方式，多种渠道触达消费者。

这就不难理解为什么疫情当前，所有线下门店纷纷关店时，林清轩的导购还能不断开单。以至于有的导购都后悔自己应该再早一点行动。

反思商业模式提升企业“反脆弱”能力

就像当年的非典一样，这次疫情的影响也必然会是长期的。非典加速了人们在线购物习惯的养成，给电商的发展带来了千载难逢的机遇。

这次疫情的影响虽然现在还不甚明朗，但可以肯定的是，此“疫”过后，人们的需求和消费习惯也必然会有很大的改变。

企业家每天都在打仗，忙得没时间思考，而这段时间，正好关在家里可以静下心来反思一下过去商场上的得失，也快速布局调整2020年最新的商业打法。

上文里的林清轩创始人孙来春先生，如果不是提前谋略规划了企业的数字化之路，怎么会在今年这场疫情中有信心战胜呢？

据悉，上海喜业网络科技有限公司的新零售学员企业—格度佐治服饰，作为西南地区最大的男装品牌，在了解到林清轩的超级导购模式后，也在闭店后迅速启动在线销售，发挥微信社群+小程序的数字化魅力，4号当天仅云南区的销售业绩就非常喜人。

陈春花老师说，疫情下的不确定性会持续发生，所以我们所需要的，不仅是直面它的勇气，更需要有认知它的能力，与它共处的能力。

如何做到这一点？核心是改变自己。我们已经不在一个原有的熟悉的经营环境下展开经营活动，要用新的方式和认知去理解当下的情况。

孙来春先生推荐他的老师—上海喜业网络科技有限公司尹东宏先生主讲的《东宏思享会》系列视频课程。

呼吁企业家们把握好这段不便出门的日子，让自己和团队多充电，为未来的战斗储备更多的弹药。

尤其是5G即将大规模商用，疫情更加速了商业模式的转型，如果还不学习“短视频+直播+小程序”的最新玩法，恐怕真的举步维艰。